文：向善财经 。白酒德比

苏超联赛正在如火如荼的洋河缘苏进行中，最高单场观众人数现已到达了3万+，当代赛事相关视频的超赛场总播放量也已打破1亿次大关。

这是白酒德比全国的球迷朋友的盛宴 ，也是洋河缘苏中超之外 ，又一流量拉满的当代现象级赛事。

现象级的超赛场大型赛事 ，天然蕴藏着不少的白酒德比营销时机，不过，洋河缘苏细看之下却能发现一个风趣的当代现象。

在20余家冠名商里，超赛场只要一家江苏本地白酒，白酒德比你猜是洋河缘苏谁？

不是在营销端多财善贾的洋河，也不是当代老牌的双沟，而是近几年气势正猛的当代缘。

在苏超，由于只要一家酒企，场内场外只要当代缘的身影，“国缘”直接刷屏，看来这几年在省内的高歌猛进不是没有理由的，营销祖先一步。

老迈洋河，现在如同更聚焦了
 ，在通过24年的成绩之后 ，更精准了一些
。

洋河此次的战略是，冠名宿迁队，而且只要来宿迁看球的 ，就能来洋河酒厂免费游，还能领一瓶100ML海之蓝。

可是
，也存在一个问题，终究哪个覆盖面更广，作用更好？

//办理层的“前史包袱”与战略定力 。

从广度上看
，或许仍是当代缘更好些。

营销这事，本便是给成绩加码的，作为追逐者，在24年省内成绩现已到达了洋河的83%以上，需求这一场盛会持续拍马赶上。

假设持续回溯，2023年当代缘省内营收仅占洋河的65.1,%，也便是一年拉近了18%的间隔。

自本届办理层21年就任以来，当代缘占洋河营收的份额从51.3%到83.3%
，提升了30%+  。

本年一季度，洋河营收下滑-31.92% ，当代缘增加9.17% ，这一增一减之间，毫无疑问距离还在缩小，不相上下的那一刻也不远了。

所以，苏超这一锤子是不是能定调？或许还真欠好说。

有点看不懂的是，省内被追走的洋河，商场在不断的被当代缘蚕食
，甚至有被逾越的危险
，商场如战场 ，这种大规模的省内精准营销，便是自己不拿，也不敢放给对手
。

举个不恰当的比方，常常交兵的朋友都知道，部队撤离的时分 ，带不走的辎重粮草都不会容易的留给敌人 。

显着敌进我退的营销时机，洋河为何不奋力一搏呢 ？

可是假设参加过股东会，或许就不会有这样的疑问了 。

在本月的股东大会中，办理层表明，将来会对投进做出改善 ，要求更精准。

张联东还举了个比方，大意为，会把公路上的广告悉数撤掉，像手艺班这样的产品，会换到商场
、市中心这些当地 。

简而言之，曩昔广撒网的营销战略咱不干了，现在就得靠一个准字
。再进一步，咱们要缩短费用降本增效了，铺张浪费要不得。

可是说实话，结合成绩下滑，这更像是一朝被蛇咬十年怕井绳
，有点不敢干了，这有两点原因。

一是从上一年的费用状况来看 ，天眼查APP显现 ，同比增加35% ，同比增加3.92亿的广告费用 ，作用并不杰出，成绩仍是没稳住 。

一增一减之间，投进削减，很契合近因效应
 。

二是在本年在股东会上
，在成绩接连跌落之后，张联东总算不讲微观课了
，榜首次在股东会上认错了
。

当然
，这是功德 ，作为上市公司的董事长，尽管这两年成绩拉胯，但从前的经历也都是在高位任职，可以放下身段供认错误无疑是需求勇气的
，这点非常值得必定。

可是认错之余，有没有或许会影响到后续的运营 ？办理层是否会捆绑四肢？

终究大幅度的掉队也有微观的要素，在CR6中 ，尽管其他几家都是正增加，但底子上也都在个位数 。

别的
，本年股东会办理层还特意说到了正在投标AI舆情监控 ，由于网上负面心情太多了 ，影响到了品牌形象
，可见办理压力之大。

洋河之所以舆情有点多，中心在于顾客多，但粉丝效应不强 。

比方你看小米做轿车，出了那么多负面新闻，负面的解读也不少，看谈论区 ，问顾客 ，不少人在为小米发声
，这便是品牌建造满足到位，发生天然的正回馈就满足抵消负面信息。

再看蜜雪冰城 ，全国性的连锁饮品公司，出了食物安全问题
，网友仍然非常大度 。

这便是品牌的堆集，使用好了粉丝经济，一年卖出上亿瓶的洋河，品牌部能把忠诚顾客转化一部分粉丝 ，要害时刻能为自己发声。

有人说传统企业没这个基因 ，但你看茅台，曾经不也有人骂金融酒 ，但搞冰激凌 ，咖啡 ，接近年青人，就收成了不少年青粉丝。

别的 ，也不能全怪品牌部身上 ，舆情也和成绩有关 ，股价相对峰值直接大腿斩，市值也就剩不到1000亿
 ，亏钱的出资者天然没好气 。

总的来看，办理层的前史包袱的确是重了一些，加上这几年成绩稍差一些，营销没有曾经急进也正常。

可是谈到前史
，其实现在的洋河是站在伟人的膀子上的 
。

比方张联东在问答会上就说到海之蓝，大意为：

“线上没赢过，线上口碑也就欠好，线下没输出他仍是百亿大单品，对吧
？仍然是百元霸主，百元霸主的海之蓝，咱们叫做如同真没有给海之蓝养分 ，底子上没有给海之蓝任何养分，没有去做它品牌 ，没有去做它的运营 。”。

毫无疑问，初代们在对海之蓝的打造上是无比成功的，这么多年曩昔 ，海之蓝仍是洋河的台柱子，可是看言辞，办理层如同没有意识到。

由此可见，不管是否供认，洋河的前史见识仍然还在的
，只要在运营革新上下功夫。看茅台，成绩上来了 ，质疑的声响天然云消雾散
。

//老酒新解：70万吨储能是包袱仍是主力？

其实只看表面的成绩
，大幅度的阑珊 ，出资者都是很绝望的，数据表现出来的成果，很难让人承受
。

“达观是达观者的通行证，失望是失望者的墓志铭”
 ，尽管市盈率仍然很高，尽管被头部基金减持 ，尽管一路跑进了盈利指数
，尽管未来仍然很失望  ，但仍是要向前看。

在办理层的剖析和出资者问答中 ，仍是连续了一向的太极风格 ，比方下图所示的这种。

可是，也能从中看出一些方历来
，有不少干货
。

在产品上，新的方向或许会是重复被提及的光瓶酒。

光瓶酒，老饕们或许立马就能想起来顺鑫的牛二 ，汾酒的黄盖玻汾，绿瓶西凤，五粮液尖庄。

这和现在干流的要往中端，高端走的方向正好相反，洋河换了个思路
，预备向下求答案
，在低端商场再创出一片六合 。

在办理层给出的信息中，光瓶酒的酒质是每一滴都是三年，途径现已铺设了
，立刻要推开。

细想之下，办理层想要发力光瓶，斗胆臆测下 ，或许有三点要素：

1.从工艺上讲，清香型的产值最大，对老窖的需求没有那么高
，所以这也是黄盖汾天下无敌的原因之一
。

浓香型酒企
，想要高端产值上去，就要发生许多的低端酒
。这么多年曩昔，洋河的产能建造早就到了高峰 ，储酒才能到了高峰 。

七代海之蓝提质 ，剩余的给光瓶 ，也不失为一种长时间的战略，否则这么多低端酒销给谁？

2 、库存上也印证了这点 ，2024年洋河库存量占当年销量的33% ，相当于积压4个月销量，远高于从前24%的安全阈值 。

3. 商场的确不小。

玻汾底子上一年是近百亿的收入，是汾酒的底子盘，特别是黄盖汾
，50元的价格是不少人的口粮酒 ，全国知名商标 。五粮液的尖庄也有30亿左右
。

可问题是 ，现在在存量商场 ，或者说全体缩量的商场里边，是要抢谁的商场 ？拿什么抢 ？

顾客的肚子 ，能不能容下洋河涌进的这些低端酒是个问题，黄盖玻汾这些老牌子终究占了多少心智又是个问题
。

就像现在，假设某知名酒企出一款酒直接瞄准茅台五粮液，即便量够，顾客买单不买单 ？

相同的道理，洋河光瓶酒的战略尽管契合他的产能，契合现有的全国的出售途径，可是
，现在是缩量的商场推新酒。 ，能不能成功难说。

别的，中端品牌全面提质，海之蓝仍然是要点，有或许向着200亿的方向走，梦6+
、水晶梦仍是大单品 ，可是方式不达观，省内被同行（当代缘）揉捏的比较严重
。

高端的手艺班办理层卖了个关子
 ，尽管又是大家族协作，又是新的形式 ，但说起来这么多年了，在一些出资者的调研中，一些烟酒店的老板甚至都不知道手艺班这么一款产品，所以仍然任重而道远。

除了产品，出资者重视的途径如同不会有实质性的新的改变，关于途径的疑问，办理层答复的也有些不置可否 。

但途径能否革新，或许会是洋河未来能否重拾增加的要害。

现在的状况
，洋河以小商为主、仅凭少量大商支撑 ，而大多数经销商实力偏弱的坏处被明显扩大 ，现在批量引进大商是要害。 ，这详细表现在两方面。

榜首  ，小商本身的实力本就有限，没有办法为洋河供给满足容量的“蓄水池”，吃不下洋河压的货。

比方在省内
，洋河省内经销商均匀营收425万
，当代缘省内经销商均匀营收1732万 ，省内经销商数量上，洋河相当于当代缘的4倍以上 ，而单个经销商营收，当代缘则相当于洋河的4倍以上。

放眼全国，反超洋河的山西汾酒 ，这两个数字变成了2倍，茅五泸就更不必提了
。

第二
，小商能触到达的资源本就有限，小商，厂商的出售费力吧啦才精干成的事，大商或许便是洒浇水那么简略。

想要高端化，需求大商 ，想要推新品压货，也需求大商 。

别的，近9000家的经销商部队，对现在的洋河来说
，办理复杂度猛然上升
、办理本钱巨大，且极易形成动销紊乱。

比方在商家端投进的时分，费用怎样把控？返利怎样返 ？这对财政 ，出售人员都是压力....
。

比方在发生串货的行为的时分，大商处理起来要比成百上千的小商要省时省力的多。

所以，以“大商为主”的多级经销商系统革新能成的话 ，估量能发生“事半功倍”的作用，由于大商了解当地商场、具有联络严密的客户资源、具有更完善的出售网络
、宣扬影响力大等优势
。

在本钱上，其实与其在广告费用上减缩开支，不如回到底子
，对经销商部队进行革新
，透明化的办理能抠出来的钱比那几个亿的广告费更具现实意义 。

总的来说，白酒尽管存在系统性的危险 ，可是就像咱们上学的时分 ，总有那么一两个学神
 ，从不在乎题难不难
。

洋河也一直在调整自己的节奏，至少在省内 ，价格问题和动销问题都有必定的缓解。

白酒的超高速增加的时代现已曩昔了，可是正如办理层所说 ，还有许多需求学习的当地 ，对手的优势 ，也能转化为自己的 。

现在洋河仍然仍是那个全国化的白酒企业
，处理完问题，彻底再回推翻的或许
。

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